普林斯頓大學(xué)心理學(xué)家Alex Todorov以及 Janine Willis 研究發(fā)現(xiàn)，在看見(jiàn)別人臉龐的毫秒之間，人們就有了對(duì)此人可信度、可愛(ài)度以及能力的判斷。最佳銷售人員有一個(gè)共同點(diǎn)：與陌生人第一次會(huì)面時(shí)，無(wú)論這些人與自己有多么不同，都能夠在離開(kāi)前已與對(duì)方建立好了以后業(yè)務(wù)合作的聯(lián)系基礎(chǔ)。
要想第一時(shí)間給潛在生意客戶留下良好的第一印象，并且在較短時(shí)間內(nèi)與他建立聯(lián)系，可以采取以下6個(gè)步驟：
1. 微笑
簡(jiǎn)單的微笑動(dòng)作會(huì)誘使大腦釋放讓人感覺(jué)良好的神經(jīng)遞質(zhì)多巴胺、內(nèi)啡肽和血清素。此外，微笑不僅能使你自我感覺(jué)更好，還會(huì)讓別人也有更好的感受。
瑞典烏普薩拉大學(xué)的一項(xiàng)研究發(fā)現(xiàn)，面部表情可能由無(wú)意識(shí)地模仿而成。比如你對(duì)別人微笑，他會(huì)在不知不覺(jué)中模仿你的笑容，而這也會(huì)誘使他的大腦釋放好感信號(hào)來(lái)讓他感覺(jué)更好。因此，微笑是建立良好第一印象的最好辦法。
2. 進(jìn)行眼神交流
眼睛是心靈之窗。Carol Kinsey Gorman博士認(rèn)為，目光接觸會(huì)產(chǎn)生一種強(qiáng)大的潛意識(shí)連接，雙方聯(lián)系的緊密程度與眼神交流的次數(shù)有關(guān)。直視對(duì)方眼睛能表現(xiàn)出你對(duì)她很感興趣。不要錯(cuò)過(guò)這種建立關(guān)系的重要環(huán)節(jié)。
3. 問(wèn)一個(gè)問(wèn)題
如何與陌生人進(jìn)行交談可以從四個(gè)方面來(lái)考慮：一是問(wèn)問(wèn)題要合適，而且要與對(duì)話的人相關(guān)聯(lián)；二是要練習(xí)積極地傾聽(tīng)；三是與別人分享一些與自己有關(guān)簡(jiǎn)短而且和對(duì)話相關(guān)的評(píng)論；四就是重復(fù)這個(gè)過(guò)程。
向他人提問(wèn)可以達(dá)到兩個(gè)目標(biāo)。首先，這給了回答問(wèn)題的人談?wù)撟约杭白钕矚g領(lǐng)域的機(jī)會(huì)。要知道，人天生都有談?wù)撟约旱目释?。而通過(guò)一個(gè)問(wèn)題，我們就給了他一個(gè)實(shí)現(xiàn)欲望的機(jī)會(huì)?！耙粋€(gè)每個(gè)人都會(huì)感興趣而且了解最多的永恒主題就是他自己。當(dāng)你帶著這個(gè)意識(shí)和別人打交道的時(shí)候，那話題自然就開(kāi)啟了。一個(gè)很重要的技能就是表現(xiàn)出你對(duì)談話人有興趣?！薄墩f(shuō)得好！獲得好結(jié)果的演講及談話》的作者Darlene Price表示。要知道，人天生都有談?wù)撟约旱目释?。而通過(guò)一個(gè)問(wèn)題，我們就給了他一個(gè)實(shí)現(xiàn)欲望的機(jī)會(huì)。相反的，與人第一次交談最大的錯(cuò)誤就是希望通過(guò)自己做的事情來(lái)獲得他人的好感。
其次，提問(wèn)也給了我們傾聽(tīng)的機(jī)會(huì)，來(lái)找到可以聯(lián)系雙方的共同點(diǎn)。如果對(duì)方有孩子，我們就可以問(wèn)他小孩的年齡，也就是通過(guò)生養(yǎng)小孩的話題來(lái)與之建立連接。無(wú)論是什么，找到共同點(diǎn)就可能建立關(guān)系。另外可以就見(jiàn)面的場(chǎng)合進(jìn)行詢問(wèn)，比如“您覺(jué)得這次會(huì)議怎么樣？覺(jué)得有幫助嗎？”，或者跟對(duì)方聊聊工作話題，比如“您在這個(gè)公司工作多久了？”、“最近政府方面的政策對(duì)您的生意有什么影響嗎？”、“您的工作需要經(jīng)常出差嗎？有沒(méi)有一些您喜歡的城市？”。
4. 贊美
人都喜歡聽(tīng)好話。盡可能找些點(diǎn)來(lái)贊美對(duì)方，可以是他們的穿著打扮、工作的公司或者是針對(duì)你提出問(wèn)題的回答內(nèi)容。當(dāng)你贊美別人時(shí)，你們之間的隔離墻就被打破了。
5. 同步模仿對(duì)方
在暢銷書(shū)《如何讓人在90秒內(nèi)喜歡你》中，作者Nicholas Boothman提出融洽關(guān)系的建立是可以被設(shè)計(jì)的，鏡像或同步對(duì)方的特征可以幫助你快速與之建立融洽關(guān)系?！澳切╆P(guān)系密切的人會(huì)像舞者一樣舉動(dòng)幾乎同步：一個(gè)拿起水杯，另一個(gè)也會(huì)跟著拿起；一個(gè)人向后靠了靠，另一個(gè)也會(huì)這樣做；一個(gè)人輕聲細(xì)語(yǔ)，另一個(gè)也會(huì)放低音量交談。”Boothman說(shuō)。
6. 跟進(jìn)
第一次會(huì)面很重要，但真正的關(guān)系都是建立在時(shí)間基礎(chǔ)上的。初次見(jiàn)面結(jié)束時(shí)，應(yīng)該簡(jiǎn)單地向?qū)Ψ奖憩F(xiàn)你有以后再次與之接觸的意愿，比如“很高興見(jiàn)到您，希望能與您繼續(xù)保持聯(lián)系，請(qǐng)問(wèn)您有名片嗎？”
企業(yè)家、演說(shuō)家Jimmy Burgess建議，人們可以用一封手寫(xiě)感謝信來(lái)做后續(xù)跟進(jìn)，也可以電郵對(duì)方一篇你覺(jué)得他可能會(huì)喜歡的文章。無(wú)論做什么，確保你與對(duì)方有進(jìn)一步聯(lián)系就好。通過(guò)跟進(jìn)，你可能會(huì)找到他們業(yè)務(wù)的最大痛點(diǎn)或需求。你事業(yè)的未來(lái)取決于你與別人溝通的能力。一旦你掌握了它，將迎來(lái)源源不斷的愿意并能與你做生意的新客戶。
