想象一下你是大學校籃球隊的球員，正在全國錦標賽的球場上，比賽最后只剩下幾秒鐘的時間，而你的球隊落后一分，觀眾已經瘋狂，此時球傳到你的手上。
在這壓力重重的情況下，在幾百萬觀眾的注視下，你跳起投籃，成敗在此一舉。如果跳投成功，你就是英雄，如果失敗，你就是替罪羊。
不管你信不信，薪酬談判同樣也面臨這種壓力。在失業很長時間之后，千辛萬苦終于為自己贏得面試機會。你感到焦慮，手心開始出汗。你知道，如果薪酬談判一切順利，就可以得到渴望已久的加薪或職位。但是，如果你無法應對壓力，就會失去機會，失去你應該得到的一切。
“瘋狂三月”，全美大學體育聯盟NCAA男籃錦標賽火熱進行，季候賽競爭非常激烈，要贏不容易。4月8日，由主帥里克。皮蒂諾帶領的路易斯維爾大學紅雀隊，贏得這次男籃錦標賽冠軍。皮蒂諾成為錦標賽歷史上最成功的大學教練之一，這是他帶領的獲得錦標賽冠軍的第二支大學球隊，他曾經帶領三所不同的大學打進NCAA錦標賽最后四強。
大約15年前，我見過里克。皮蒂諾，當時他正在宣傳新書《成功是一種選擇》，我清楚地記得書中有一章是討論壓力和緊張之間的區別。
他在書中提到，“壓力總是以某種形式出現在生活的各個方面，有時在工作中，有時在個人生活中……你可以把壓力看作讓人感到刺激和興奮的東西，并為你所用；或者你可以讓壓力把你搞得憂心忡忡，受其消極的影響。”
另一方面，緊張是敵人。皮蒂諾認為，“緊張會在你毫無準備的情況下出現，讓你無法專注工作。緊張會在你想投機取巧的時候出現。當別人要求你做沒有把握的事情時，緊張也會出現。”
所以，在考試和面試的時候，在比賽千鈞一發的時候，感到緊張怎么辦？最好的辦法就是：準備充分。
對于這一點，籃球隊員比誰都清楚。皮蒂諾教練素來以性格嚴謹、訓練嚴格而出名。平日里訓練非常辛苦，讓人筋疲力盡，比賽的時候，隊員打得酣暢淋漓。賽季期間，無數次的重復練習和比賽，讓他們在最后關鍵時刻沉著應戰，發揮出色。
求職者想要在談判中占得優勢，必須付出多出旁人10倍的努力。首先，調整好自己的心理狀態，清楚地意識到自己將面臨巨大的壓力，為此做好充分的準備，這樣可以增強自信心。
其次，你需要了解自身的市場價值。方法有很多，你可以使用在線薪酬計算軟件，也可以通過自己的人際關系網確定自身的市場價值。
接著，準備好證明你能力的各種材料，多多收集，材料涉及的內容包括：成功的項目，低成本高產出的案例，經營管理方面的成果。一定要仔細閱讀這些材料，這樣談判時才能夠輕松自信地詳述自己的成就。
最后，就像優秀的球隊需要練習一樣，談判中的你也是一樣。最近在一個會議上，講到談判的話題，我告訴大家，以前為了面試一份理想的工作，我準備了幾個星期，談判的場景就演習了8個小時。
第二天，一位聽到這番話的觀眾走到我面前，告訴我，我的話非常正確。一開始他認為8個小時的演習有點夸張，但當他意識到如果成敗在此一舉，一切都可以理解。
所以，為了面試或談判的成功，你得找個朋友或同事或導師或配偶幫忙，一遍一遍演練整個過程。他們扮演人力資源部的角色，性格各不相同，有的溫和，有的不好對付。問題必須各式各樣，確保你能隨機應變處理各種情況。
時機到時，你已萬事俱備。保持著正確的心態，當談話轉到薪酬問題時，早有準備的你一點都不會感到緊張，因為你正興奮地等待這一刻。
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